El día de ayer (27-02-20224) decidí visitar un concesionario de autos usados, que inauguró hace un mes, una nueva sede en la ciudad de Cali.
Lo primero que me impactó fue el tremendo calor que sentí al entrar, pese a que es un espacio muy amplio con ventanas y puertas abiertas. La estructura parece ser la diseñaron con techo metálico. Lo siguiente que me dejó más impactado fue ver 2 de los 4 asesores comerciales que estaban, recostados durmiendo dentro de los autos en exhibición. Los 2 asesores restantes se miraron sorprendidos, como pensando "por fin entró alguien". Ninguno se levantó a abordarme. Hubo silencio. Y yo pregunte: ¿Cuál de los dos me va a atender? La asesora que estaba más cerca me dijo, “adelante yo lo atiendo”. En ese momento los asesores "dormilones" al percatarse que alguien habia llegado rápidamente abandonan los autos. Al hacer un barrido visual, un escaneo de todo el personal, observo, asesores muy jóvenes, casi todos llenos de tatuajes, en pantalón jean, y sin uniforme, y con una pésima presentación personal. No parecían asesores comerciales de un concesionario. A este punto, ya estaba muy perturbado, y me hacía mil preguntas, ¿cuanto a evolucionado el sistema de venta de usados en Colombia, y cuál es el criterio para seleccionar y contratar asesores comerciales? ¿Sería este un caso único atípico en Cali? o ¿Es un mal generalizado de bajo perfil comercial? Lo peor estaba por venir... Le digo a la asesora una chica bajita, delgada, muy joven; "¿Explícame cómo funciona tu negocio?" Ella un poco sorprendida con mi pregunta, duda en la respuesta; yo le ayudo y le digo "¿Ustedes hacen parte de una compañía financiera, o trabajan en llave con financieras de la ciudad?" Ella me señala un letrero, un acrílico triangular de una financiera sobre uno de los autos, y me dice "trabajamos con esa financiera". Ok. Entonces le pregunto: "¿Y cómo funciona el sistema de financiación, para comprar un auto usado, ¿cuáles son los requisitos?" yo esperaba que me hablara de una cuota inicial mínima, o que me definiera un número de cuotas máximas para pagar, ... Ella nuevamente sorprendida con la pregunta, se apoya en su compañero y le dice "¿Cuánto es el número máximo de cuotas a financiar?" El compañero le responde 72 cuotas. A este punto, ya tenía ganas de salir corriendo de allí, sin embargo, la curiosidad por entender un poco más este desastre comercial me hizo continuar. Ella aun NO me ha hecho las preguntas básicas del abordaje, ¿Que vehículo está buscando, que marca le interesa, o de qué año o modelo lo busca? y como ya sé que no las va a hacer; nuevamente le ayudo, y le digo "háblame de los vehículos que tienes en oferta, que precio tiene ese vehículo gris", y nuevamente ella se siente sorprendida y me dice "Espere un momento" y toma su celular y empieza a navegar en una plataforma o sitio web de su empresa y empieza a buscar el auto (sorprendentemente, los vehículos no están marcados en el parabrisas con el precio ni el modelo, lo cual ayudaría mucho en la negociación); lo mínimo que esperaría, es que los vehículos tengan impresa una ficha técnica con letras grandes, donde el asesor pueda ver datos claves de negociación; después de un rato de espera, ella me dice "tiene un valor de $69 millones y es modelo 2020" Yo le pregunte: "¿Tú crees que alguien quiera pagar ese valor por un auto con 4 años de uso?" Deseaba saber su capacidad de resolver la objeción. Ella simplemente me respondió "La verdad es que está muy costoso" (aunque estoy de acuerdo con la asesora, no debió haber sido su respuesta como vendedor). Como no quería irme sin una cotización, y quería conocer cómo presentan la oferta al cliente deseoso de hacer una compra, entonces le ayude nuevamente. Le dije "Hagamos algo, hazme una cotización con un vehículo, de un menor valor, puede ser el más económico que tengas"; era evidente que todos los vehículos que estaban allí eran gama media-alta. Ella me dice. "Le tengo uno, pero no está aquí, está en otro local, igual yo le puedo hacer la financiación"; de una se fue al cierre. Jejeje Yo le dije: “¿Déjame ver cuál es?" Me mostro un Chevrolet Spark Modelo 2014; ya se fue demasiado lejos; 10 años de uso; y me dio el precio de $40 millones pesos colombianos. En una consulta rápida que hice en Google, para un Chevrolet Spark 1.0 modelo 2014 encontré precios entre $18 y 25 millones de pesos colombianos, e influye obviamente el estado de conservación y el kilometraje. Quiere decir que este concesionario, esta superinflando los precios de venta del usado (gravísimo para el negocio). En ese momento la asesora, pretende que le de mi número de cedula, cuando no me ha asesorado, no me ha identificado mis necesidades específicas, no me ha causado ningún tipo de interés o deseo; y menos me ha hecho una oferta irresistible. Los BENEFICIOS no están por ningún lado. Para resumir esta larga historia, ella pretendía hacer una consulta por la financiera, y decirme "Su crédito esta preaprobado", y sin siquiera haber negociado una cuota inicial. Me dijo que no era necesaria una cuota inicial. Que yo podía proponer cualquier valor. Tampoco supo darme un valor aproximado de cuota; no tiene cotizador manual, ni siquiera un Excel, nada. Me dijo con la ayuda de un quinto personaje, también muy mal vestido, que al parecer era el supervisor o administrador, que la cuota de ese vehículo sin cuota inicial quedaría entre $1 y 1,2 millones pesos colombianos mensuales (hice un cálculo mental rápido de $72 a $86 millones de pesos colombianos por un vehículo que de contado en el mercado tiene un valor promedio de $22 millones de pesos ??). Cuando abordo a dueños o socios de compañías como estas, y les evidencio, estos garrafales errores, que arrancan desde la calidad de la atención, la calidad del asesor en su concepto integral, que incluyen una falta de metodología de negociación financiera, en ausencia de BENEFICIOS, y un largo etcétera; me encuentro con respuestas de justificación o excusa: “Hernan, de todos modos así es el negocio, llevamos varios años y vendemos bien” La única respuesta o explicación para que esa afirmación pueda ser cierta es que: “ESTAS COMPAÑIAS VENDEN POR OBRA Y GRACIA DEL ESPIRITU SANTO Y PORQUE DIOS QUE ES MUY GRANDE Y GENEROSO” No encuentro una explicación técnica y terrenal, para que un modelo de negocio en esa condiciones pueda vender.
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AutorIngeniero Industrial Hernán León Bahamón Navia, "El Científico de la Venta"; CEO y Fundador de ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV y ESCUELA COLOMBIA DE COACHING COMERCIAL ECCC Archivos |