"EL FINANCIERO PIENSA EN EXCEL Y EL DE RRHH PIENSA EN POWER POINT, POR ESO LA ECUACIÓN NO CUADRA"By Ingeniero Hernan Leon Bahamon Navia, CEO y Coach Comercial ECCC Esta frase la tome de un gran amigo, .- Carlos Julio Ramírez Conozco a Carlos Julio desde hace 25 años, cuando yo era participante de sus magistrales seminarios. Recuerdo mucho uno en particular, en donde hablaba de la técnica del "SANCOCHO". En mi opinión uno de los más grandes motivadores y transformadores a nivel personal. Muchas gracias, Carlos Julio por compartir tu conocimiento. Como Coach Comercial, comparto muchísimas de sus reflexiones. Una de ellas es que la empresa te contrata para entregar herramientas de cambio y transformación comercial, pero no te contrata para hacer seguimiento e implementación de las herramientas. De allí nació mi rebeldía de no volver a aceptar invitaciones a dar seminarios o cursos cortos de entrenamiento comercial. De allí nació mi idea de ofrecer la famosa caja de C.A.S.H., que hoy día no es otra cosa que paquetes de coaching Comercial de 8, 10, 12, 20, 24 o 40 horas de entrenamiento. Esto nos obligó a incursionar el conceptos diferenciadores, al ofrecer Coaching Corporativo (alinear la cabeza de la organización), Coaching ejecutivo y sistémico (trabajar desde la estrategia con los líderes y proponer cambios funcionales en todas las áreas) y el ya famoso Coaching Comercial (herramientas de transformación personal, que incluye Coaching Vida; y de transformación de procesos comerciales para lograr mayores ventas). Es por eso que en una intervención nuestra es factible conjugar varios conceptos a la vez: Training, Mentoring y Coaching. Y los más importante, es que cada proceso es factible de ser medido y cuantificado en su logro o alcance: "se hizo o no se hizo", "se cumplió o no se cumplió" y es allí donde la ECUACIÓN entre el financiero y el gestor de TH si empieza a cuadrar. Un abrazo para todos. Informacion: 57 318-5140628
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2/29/2024 ¿TU EMPRESA O NEGOCIO ACTUALMENTE UTILIZA ALGUN MODELO O APLICA ALGUNA HERRAMIENTA DE VENTA MODERNA (CONSULTIVA)?Read NowEstamos lanzado nuevamente nuestro Curso Básico Modelo SPIN de la Venta. Es la génesis, es el comienzo de todos los modelos de Venta Moderna o Venta Consultiva. Es supremamente importante que tú y tus equipos comerciales entiendan conceptualmente, de donde sale este modelo, y del porque es tan importante el tipo de pregunta que el Modelo S.P.I.N. de la Venta propone, para poder identificar necesidades IMPLICITAS y EXPLICITAS del cliente. Si llegas a dominar este Modelo, esta uno o dos pasos adelante de cualquier vendedor; estas en la capacidad de crear tu propio Modelo de Ventas, ajustado al portafolio de productos/servicios de tu empresa.
Habilidades que desarrollas con este Modelo: • Escucha activa: Prestar atención a las respuestas del cliente para formular preguntas relevantes. • Adaptabilidad: Ajustar las preguntas y la conversación en función de las respuestas del cliente. • Confianza: Demostrar conocimiento del producto y expertise o experticia en la solución de problemas. • Empatía: Comprender la perspectiva del cliente y sus necesidades. Y además los BENEFICIOS para tu equipo comercial: • Comprender las necesidades del cliente a profundidad. • Presentar tu producto como la solución ideal a sus problemas. • Generar confianza y credibilidad con el cliente. • Aumentar las posibilidades de cerrar la venta. Si deseas recibir más información por correo, una llamada de nuestra parte, y poder participar en nuestro Curso Básico Modelo SPIN de la Venta (el padre de todos los modelos de Venta Consultiva), por favor diligencia nuestra encuesta en el siguiente enlace: El día de ayer (27-02-20224) decidí visitar un concesionario de autos usados, que inauguró hace un mes, una nueva sede en la ciudad de Cali.
Lo primero que me impactó fue el tremendo calor que sentí al entrar, pese a que es un espacio muy amplio con ventanas y puertas abiertas. La estructura parece ser la diseñaron con techo metálico. Lo siguiente que me dejó más impactado fue ver 2 de los 4 asesores comerciales que estaban, recostados durmiendo dentro de los autos en exhibición. Los 2 asesores restantes se miraron sorprendidos, como pensando "por fin entró alguien". Ninguno se levantó a abordarme. Hubo silencio. Y yo pregunte: ¿Cuál de los dos me va a atender? La asesora que estaba más cerca me dijo, “adelante yo lo atiendo”. En ese momento los asesores "dormilones" al percatarse que alguien habia llegado rápidamente abandonan los autos. Al hacer un barrido visual, un escaneo de todo el personal, observo, asesores muy jóvenes, casi todos llenos de tatuajes, en pantalón jean, y sin uniforme, y con una pésima presentación personal. No parecían asesores comerciales de un concesionario. A este punto, ya estaba muy perturbado, y me hacía mil preguntas, ¿cuanto a evolucionado el sistema de venta de usados en Colombia, y cuál es el criterio para seleccionar y contratar asesores comerciales? ¿Sería este un caso único atípico en Cali? o ¿Es un mal generalizado de bajo perfil comercial? Lo peor estaba por venir... Le digo a la asesora una chica bajita, delgada, muy joven; "¿Explícame cómo funciona tu negocio?" Ella un poco sorprendida con mi pregunta, duda en la respuesta; yo le ayudo y le digo "¿Ustedes hacen parte de una compañía financiera, o trabajan en llave con financieras de la ciudad?" Ella me señala un letrero, un acrílico triangular de una financiera sobre uno de los autos, y me dice "trabajamos con esa financiera". Ok. Entonces le pregunto: "¿Y cómo funciona el sistema de financiación, para comprar un auto usado, ¿cuáles son los requisitos?" yo esperaba que me hablara de una cuota inicial mínima, o que me definiera un número de cuotas máximas para pagar, ... Ella nuevamente sorprendida con la pregunta, se apoya en su compañero y le dice "¿Cuánto es el número máximo de cuotas a financiar?" El compañero le responde 72 cuotas. A este punto, ya tenía ganas de salir corriendo de allí, sin embargo, la curiosidad por entender un poco más este desastre comercial me hizo continuar. Ella aun NO me ha hecho las preguntas básicas del abordaje, ¿Que vehículo está buscando, que marca le interesa, o de qué año o modelo lo busca? y como ya sé que no las va a hacer; nuevamente le ayudo, y le digo "háblame de los vehículos que tienes en oferta, que precio tiene ese vehículo gris", y nuevamente ella se siente sorprendida y me dice "Espere un momento" y toma su celular y empieza a navegar en una plataforma o sitio web de su empresa y empieza a buscar el auto (sorprendentemente, los vehículos no están marcados en el parabrisas con el precio ni el modelo, lo cual ayudaría mucho en la negociación); lo mínimo que esperaría, es que los vehículos tengan impresa una ficha técnica con letras grandes, donde el asesor pueda ver datos claves de negociación; después de un rato de espera, ella me dice "tiene un valor de $69 millones y es modelo 2020" Yo le pregunte: "¿Tú crees que alguien quiera pagar ese valor por un auto con 4 años de uso?" Deseaba saber su capacidad de resolver la objeción. Ella simplemente me respondió "La verdad es que está muy costoso" (aunque estoy de acuerdo con la asesora, no debió haber sido su respuesta como vendedor). Como no quería irme sin una cotización, y quería conocer cómo presentan la oferta al cliente deseoso de hacer una compra, entonces le ayude nuevamente. Le dije "Hagamos algo, hazme una cotización con un vehículo, de un menor valor, puede ser el más económico que tengas"; era evidente que todos los vehículos que estaban allí eran gama media-alta. Ella me dice. "Le tengo uno, pero no está aquí, está en otro local, igual yo le puedo hacer la financiación"; de una se fue al cierre. Jejeje Yo le dije: “¿Déjame ver cuál es?" Me mostro un Chevrolet Spark Modelo 2014; ya se fue demasiado lejos; 10 años de uso; y me dio el precio de $40 millones pesos colombianos. En una consulta rápida que hice en Google, para un Chevrolet Spark 1.0 modelo 2014 encontré precios entre $18 y 25 millones de pesos colombianos, e influye obviamente el estado de conservación y el kilometraje. Quiere decir que este concesionario, esta superinflando los precios de venta del usado (gravísimo para el negocio). En ese momento la asesora, pretende que le de mi número de cedula, cuando no me ha asesorado, no me ha identificado mis necesidades específicas, no me ha causado ningún tipo de interés o deseo; y menos me ha hecho una oferta irresistible. Los BENEFICIOS no están por ningún lado. Para resumir esta larga historia, ella pretendía hacer una consulta por la financiera, y decirme "Su crédito esta preaprobado", y sin siquiera haber negociado una cuota inicial. Me dijo que no era necesaria una cuota inicial. Que yo podía proponer cualquier valor. Tampoco supo darme un valor aproximado de cuota; no tiene cotizador manual, ni siquiera un Excel, nada. Me dijo con la ayuda de un quinto personaje, también muy mal vestido, que al parecer era el supervisor o administrador, que la cuota de ese vehículo sin cuota inicial quedaría entre $1 y 1,2 millones pesos colombianos mensuales (hice un cálculo mental rápido de $72 a $86 millones de pesos colombianos por un vehículo que de contado en el mercado tiene un valor promedio de $22 millones de pesos ??). Cuando abordo a dueños o socios de compañías como estas, y les evidencio, estos garrafales errores, que arrancan desde la calidad de la atención, la calidad del asesor en su concepto integral, que incluyen una falta de metodología de negociación financiera, en ausencia de BENEFICIOS, y un largo etcétera; me encuentro con respuestas de justificación o excusa: “Hernan, de todos modos así es el negocio, llevamos varios años y vendemos bien” La única respuesta o explicación para que esa afirmación pueda ser cierta es que: “ESTAS COMPAÑIAS VENDEN POR OBRA Y GRACIA DEL ESPIRITU SANTO Y PORQUE DIOS QUE ES MUY GRANDE Y GENEROSO” No encuentro una explicación técnica y terrenal, para que un modelo de negocio en esa condiciones pueda vender. •Modalidad: Virtual •Intensidad: 20 horas virtuales + 20 horas prácticas de aplicación •Sesiones: 10 sesiones virtuales de 2 horas c/u •Conexión: Meet de Google •Requisitos: conexión a internet (50 Mb o más de velocidad); Explorador Chrome •Fecha de inicio: inmediata •Horarios: se establecen según negociación entre las partes Objetivo General •Cubrir una demanda creciente en entrenamiento y capacitación para Líderes de ventas en las diferentes organizaciones en Colombia y Latinoamérica-. Razones parea hacer nuestro Certificado Cuando decimos líderes, nos referimos a una persona con autoridad jerárquica que maneja uno o varios equipos de ventas. Tenemos varios motivos y razones poderosas para llegar a la conclusión que todo Líder en Ventas (Gerente General, Gerente Comercial, jefe de ventas, Coordinador Comercial...) debería certificarse como un Líder Coach Comercial. Preguntas que se hacen nuestros clientes: •“¿En manos de quien están las ventas y resultados de mi empresa? ¿Qué estrategias comerciales le puedo ayudar a desarrollar?” .- Gerente General •“¿Cuál debe ser el perfil y competencias del próximo gerente de Ventas a contratar?” .- Gerente de Talento Humano •“¿Qué modelo de comunicación debo utilizar para generar motivación y compromiso en mi equipo de ventas?” .- Gerente de ventas ¿A quién está dirigida nuestra Certificación en LÍDER COACH COMERCIAL? El público objetivo de la Certificación de Líder Coach Comercial está incluido en los siguientes grupos pueden estar interesados en esta certificación: •1. Gerentes Generales, Dueños de negocio, Gerentes de Recursos Humanos y líderes de ventas que deseen desarrollar sus habilidades de coaching y liderazgo para mejorar el desempeño de sus equipos de ventas. •2. Profesionales en diferentes áreas (ingenieros, administradores de empresas, abogados, economistas, otros) que trabajan en ventas y lideran equipos, y que quieren convertirse en Coaches certificados y desarrollar sus competencias de coaching para apoyar a sus vendedores en la consecución de sus objetivos comerciales. Beneficios de nuestra certificación
•Los beneficios que puede obtener un alumno de una certificación en Líder Coach Comercial son: 1. Desarrollo de habilidades de comunicación: Los participantes pueden desarrollar habilidades de comunicación que los conviertan en líderes asertivos e influyentes. 2. Desarrollo de habilidades interpersonales y de liderazgo: Los participantes pueden desarrollar habilidades interpersonales y de liderazgo para crear un cambio y crecimiento en su vida y negocios, así como habilidades conversacionales, analíticas y sistémicas para manejar mejor los procesos de transición 3. Obtención de credenciales: Los participantes obtienen credenciales y competencias de una organización reconocida, como la Escuela Colombiana de Coaching Comercial (ECCC), lo que puede aumentar su credibilidad en la industria del coaching y liderazgo. 4. Mejora del desempeño: Los participantes pueden aprender estrategias para desarrollar personas y equipos manteniendo y expandiendo su nivel de desempeño, lo que puede llevar al éxito en sus negocios. 5. Desarrollo personal: Los participantes pueden fortalecer sus competencias básicas como líderes y Coaches, lo que puede llevar a un mayor desarrollo personal y profesional. En resumen, los beneficios que puede obtener un alumno de una Certificación en Líder Coach Comercial incluyen el desarrollo de habilidades de comunicación, habilidades interpersonales y de liderazgo, la obtención de credenciales, la mejora del desempeño y el desarrollo personal. INTRODUCCIÓN Este concepto surgió en la década de 1970, con el lanzamiento del libro Consultative Selling, del vendedor B2B Mack Hanan. En el trabajo, el autor muestra cómo los vendedores pueden establecer una asociación con sus clientes, ayudándolos a tomar las mejores decisiones comerciales. La Venta Consultiva es un enfoque de ventas en el que el vendedor se enfoca en comprender las necesidades del cliente y luego ofrece soluciones personalizadas. Se originó en la década de 1970 y ha evolucionado desde entonces. El enfoque se basa en la idea de que el vendedor debe ser un asesor para el cliente, no solo un vendedor. GRACIAS POR LEERNOS!!
¿Tienes alguna duda sobre Venta Consultiva? Preguntanos por nuestro Curso Básico VENTA CONSULTIVA EN 8 PASOS Ingeniero HERNÁN BAHAMÓN "El Científico de la Venta" W: +57 318-5140628 [email protected] [email protected] ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV nace en marzo de 2013 en la ciudad de Cali. Desde entonces, sentíamos la inquietud de crear nuevas formas de liderar, entrenar y capacitar equipos comerciales. Queríamos ser diferenetes en nuestra oferta; ser “disruptivos”; termino que se puso de moda con el paso del tiempo. También, teníamos la “inquietud” o idea de utilizar el “Método Científico” para mejorar los procesos de Marketing y de Ventas. La busqueda de un “mejoramiento continuo”; un continuous improvement; o Ciclo de Mejoramiento del Proceso “process improvement cycle” del Marketing y las Ventas. Es allí que decidimos apuntarle a una marca personal, que nos diferencia de los demás; allí nace el nombre “El Científico de la Venta”. Hoy día estos conceptos se han consolidado por medio del Growth Marketing y el Growth Selling.
Desde agosto de 2022, hemos evolucionado el alcance de nuestro proyecto comercial, y ahora presentamos ESCUELA COLOMBIANA DE COACHING COMERCIAL ECCC ¿Tienes alguna pregunta sobre el Metodo Científico o como aplicar este en el mejoramiento de tu marketing y tus ventas? Ingeniero HERNÁN BAHAMÓN "El Científico de la Venta" W: +57 318-5140628 Por Ingeniero Hernan León Bahamón Navia CEO y Fundador ESCUELA COLOMBIANA DE COACHING COMERCIAL ECCC "El Científico de la Venta" Parece una pregunta un poco extraña, y realmente no lo es.
De alguna manera es un reto, un desafío y una invitación a salir del “status quo” o de la ZONA DE CONFORT. Llamar la atención, sobresalir, intentar hacer las cosas mejor y tal vez de una forma distinta al interior de una organización, te puede poner en la mira de tus jefes y de tus compañeros. Cuando sobresales e intentas sacar la cabeza un poco más que lo demás; todos estarán muy atentos a ver en qué momento puedes cometer un error, para señalártelo y restregártelo. Algunos autores dicen que nos movemos en el mundo de la MEDIOCRIDAD, lo cual aparentemente es una palabra fuerte, aunque su verdadera connotación implique otra cosa a lo que popularmente hace acepción. El “Mediocre” es la persona común; no es bueno, ni es malo; es NORMAL, es lo que muchas empresas esperan encontrar y tener. Es una persona que “medio cree” en sus capacidades, y no se arriesga a ir más allá. Hay un enorme MIEDO a equivocarse, a cometer un error; por tanto, sigo haciendo las cosas como siempre se han hecho. SOBRESALIR te puede costar la cabeza e incluso tu permanencia en una organización; sin embargo, si todo te sale bien, puede ser el camino hacia el éxito comercial. Dicen la tradición oriental “En una tabla con puntillas; la puntilla más alta, la más esbelta, la más brillante, la que más asoma la cabeza, es la que primero se lleva el martillazo” ¿TE ATREVES A SOBRESALIR? |
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AutorIngeniero Industrial Hernán León Bahamón Navia, "El Científico de la Venta"; CEO y Fundador de ESCUELA VALLECAUCANA DE VENTAS EVAV y ESCUELA COLOMBIA DE COACHING COMERCIAL ECCC Archivos |